Externalisation de la gestion du poste clients
La gestion du poste clients dans une entreprise est souvent sous-estimée, mais l’impact sur la santé financière et la croissance d’une entreprise peut pourtant s’avérer conséquent. La gestion du poste clients englobe toutes les étapes depuis l’émission des factures jusqu’au contentieux, incluant les relances, la gestion des litiges et le recouvrement de créances.
Dans un contexte où les retards de paiement demeurent l’un des principaux freins à la trésorerie, notamment pour les PME, externaliser tout ou partie de cette gestion offre des bénéfices notables. Cette solution, bien que coûteuse, peut apporter des réponses à vos problématiques concrètes notamment liées à votre BFR, au DSO et à la maîtrise des risques.
Le poste clients, moteur de votre trésorerie et facteur de risque
Le poste clients représente en moyenne 40% des sources de liquidités pour une entreprise.
Étant la principale source de liquidités pour une entreprise, ce dernier est aussi à l’origine de tensions de trésorerie lorsque les délais de paiement s’allongent ou que les créances deviennent irrécouvrables. Ces retards ont un effet direct sur les indicateurs financiers comme le DSO ou le BFR.
L’impact du DSO sur la trésorerie de votre entreprise
Le DSO, qui mesure le délai moyen entre la facturation et l’encaissement, est l’un des meilleurs indicateurs de performance du poste clients. En France, le DSO moyen du secteur privé est d’environ 60 jours, bien que certains secteurs comme la construction ou le transport dépassent les 90 jours. Ce décalage mobilise une partie importante des liquidités de votre entreprise et peut-être facteur de fragilité, en particulier si vous êtes en pleine croissance.
Pour une entreprise avec un CA annuel de 5 millions d’euros et un DSO de 60 jours, environ 821 000 euros restent immobilisés sous forme d’encours clients. Une réduction du DSO de 15 jours libérerait plus de 200 000 euros, pouvant être réinvestis.
Le BFR, un levier que vous devez maîtriser
Le BFR est directement influencé par les délais de paiement clients et fournisseurs. Une mauvaise gestion de votre poste clients entraîne un BF élevé, synonyme d’une trésorerie constamment sous tension. En réduisant vos encours échus et en optimisant vos délais d’encaissement, il devient possible de transformer votre BFR en un avantage compétitif.
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Externaliser la gestion du poste clients : pourquoi et comment ?
Une réponse adaptée à vos problématiques variées
Externaliser la gestion du poste clients n’est pas uniquement réservé aux entreprises rencontrant des difficultés de trésorerie. L’externalisation est pertinente dans les cas suivants :
- Croissance rapide ou restructuration – Lorsque les volumes de factures augmentent fortement, les équipes internes ne peuvent parfois plus suffire.
- Service contentieux débordé ou absent – Rejoignant le point précité, le manque de personnel ou l’absence de compétences en interne sur la gestion des litiges et du recouvrement peut être un frein.
- Encore échus préoccupant – Lorsque plus de 10% des encours totaux sont en retard de paiement, il est impératif de renforcer les actions de recouvrement.
Les solutions d'externalisation disponibles
- Affacturage
Cette solution consiste à céder vos créances à un organisme financier qui vous avance immédiatement une partie de leur montant. Cette solution permet d’améliorer votre trésorerie à court terme, bien que coûteux (les commissions se situant entre 1 et 5%).
- Recouvrement spécialisé
Les sociétés de recouvrement interviennent pour gérer les créances échues, notamment les plus difficiles. Nous vous offrons une expertise juridique et relationnelle permettant de maximiser les chances de récupération tout en préservant votre relation commerciale.
- Gestion déléguée ou BPO (Business Process Outsourcing)
Le BPO va au-delà de l’affacturage ou du recouvrement. Il s’agit d’une gestion complète du cycle client, incluant l’émission des factures, les relances, l’analyse de la solvabilité et même la stratégie de crédit.
Les avantages et les limites de l'externalisation
Avantages
- Optimisation de la trésorerie : la réduction du DSO améliore de façon significative les flux de trésorerie, limitant le recours au financement externe
- Réduction des risques : les prestataires analysent systématiquement la solvabilité des clients avant tout engagement, diminuant ainsi les pertes sur les créances irrécouvrables
- Expertise spécialisée : ces entreprises utilisent des outils comme des logiciels de scoring, des bases de données de solvabilité, et des techniques éprouvées pour anticiper les retards ou gérer les contentieux
- Focus interne : on ne vous le dira jamais assez mais libérer vos équipes de ces tâches chronophages permet de concentrer vos ressources sur des projets à forte valeur ajoutée
Limites et risques
L’externalisation n’est tout de même pas sans inconvénients :
- Coût direct élevé : les frais de prestation ou les commissions (notamment pour l’affacturage) peuvent peser lourdement sur les marges
- Perte de contrôle : en déléguant tout ou une partie du processus, pensez à définir des accords permettant d’éviter des pratiques qui nuiraient à votre relation client
- Complexité contractuelle : les SLA doivent être bien définis pour encadrer les performances de votre prestataire
Dans une étude récente, une PME du secteur industriel affichant un DSO moyen de 75 jours et un encours client total de 1,2 million d’euros a externalisé sa gestion des créances à une société de recouvrement. En 6 mois :
- Le DSO est passé à 55 jours, libérant 65 000 euros de trésorerie
- Le taux de créances échues est tombé de 18% à 7%
- Les pertes sur créances irrécouvrables ont diminué de moitié
En conclusion...
L’externalisation de la gestion du poste clients permet à une entreprise d’optimiser la trésorerie et réduire les risques financiers. Elle s’inscrit dans une logique de performance et d’efficacité, particulièrement adaptée aux entreprises confrontées à des délais de paiement allongés ou à des encours clients importants.
Cependant, elle nécessite une réflexion pour adapter la solution à vos besoins et un suivi inflexible pour en maximiser les bénéfices. L’évaluation de vos indicateurs financiers tels que le DSO, le BFR et le taux d’échéances échues, permettra de mesurer l’impact de cette externalisation sur la rentabilité de votre entreprise.
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Crédit photo à la une : Marc Mueller / www.pexels.com
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Auteur : Ludivine G. – Certifié par : Lindsey D.
Lindsey Dufay
Lindsey dirige l'équipe marketing et communication de Bye Créances. Avec une vaste expérience en stratégie marketing, elle développe des initiatives innovantes pour accroître la notoriété de la marque dans le secteur du recouvrement.
